[일요시사=경제팀] AJ렌터카가 영업조직의 등골을 뽑고 있다. 이른바 ‘채널’이라고 불리는 불법 영업조직을 가동하면서 모든 영업 관련 리스크를 채널들에게 전가하고 본사인 AJ렌터카는 안정적인 수익을 확보하고 있는 것이다. 3년 남짓 AJ렌터카 채널로 활동했던 사업자 김모 씨는 “3년 동안 영업해서 AJ렌터카 본사에 입금한 돈이 5억이 넘는데 정작 내 손에는 중고차 한 대도 남지 않았다”면서 “AJ렌터카의 채널이 된 것 자체가 비극이었다”고 털어놓았다.
김씨가 AJ렌터카의 채널이 되기로 한 것은 여객자동차 운수사업법 때문이었다. 이 법에 따르면 렌터카 업을 하기 위해서는 최소 50대의 차량과 차고지가 필요한데 그 비용이 만만치가 않다. 차량 1대 가격을 1000만원만 잡아도 50대면 최소 5억원이 기본적으로 필요하고, 차고지와 사무실, 영업사원 월급 및 부대비용까지 합치면 얼추 잡아도 7억원 이상의 자본이 있어야 렌터카 영업을 할 수 있기 때문이다.
차량 50대
차고지 필수
차량을 할부로 구입하면 그 보다 작은 자본으로도 렌터카 업을 할 수 있지만 그럼에도 불구하고 적지 않은 돈이 필요했다. 문제는 김씨에게 그 정도의 자금여력이 없었다는 것. 영업은 자신이 있는데 자본력이 없었던 김씨는 지인을 통해 AJ렌터카의 이른바 ‘채널영업’이라는 제도를 알게 되었다.
AJ렌터카의 채널이 되면 5대나 10대 남짓한 규모로도 렌터카 영업을 할 수 있다는 소리에 관심이 생긴 것이다. 영업이 잘 되서 차량이 부족하면 그때그때 AJ렌터카 본사에 증차를 요청하면 되고, 영업이 잘 안되면 차량을 반납할 수 있다는 말에도 구미가 당겼다. 물론 사무실과 영업조직을 만들어야 하는 부담까지 없는 것은 아니었지만 ‘AJ렌터카’라는 브랜드를 업고 영업활동을 하면 나름 승산이 있다고 판단한 것이다.
김 씨는 곧바로 AJ렌터카를 찾았다. 영업채널이 되기 위한 절차를 밟은 것이다. 그리고 AJ렌터카 주식회사와 ‘차량운용 및 업무지원 계약서’와 ‘부속약정서’ ‘운용차량 매출 목표 확인서’ ‘고객정보 보안관리 서약서’ ‘프리랜서 계약서’ 등 총 6종의 계약서에 도장을 찍었다.
영업조직에 리스크 떠넘기고
앉아서 월 불입금 받아 챙겨
계약 체결 당시 김씨는 약간의 의구심이 생겼다. 주 계약서인 ‘차량운용 및 업무지원 계약서’와 보조계약서인 ‘부속약정서’ 등은 일반적인 대리점 계약서와는 형태부터 달랐기 때문이다. 계약서의 몇몇 조항은 마음에 걸리기도 했다.
그럼에도 불구하고 김 씨는 AJ렌터카와 채널계약을 체결했다. 렌터카 업체의 1,2위를 다투는 유명회사가 자신과 같은 일반인을 속일 까닭이 없다고 믿은 탓도 있고, 결국 영업만 잘하면 되는 것 아니냐는 판단이었던 것이다.
그 후 3년 동안 김씨는 개인사업자 등록을 낸 뒤 AJ렌터카 간판을 달고 영업을 하다가 최근에 채널영업을 접었다. 사업 초기에는 나름 열심히 뛰어서 얼마간의 이익을 남겼지만 시간이 지날수록 남는 것은 없고 오히려 손해를 볼 수밖에 없었기 때문이다.
게다가 3년 동안 AJ렌터카에 올려준 매출이 5억이 넘지만 정작 자신의 손에는 중고차 한 대 남지 않다는 것에 대한 허탈감도 작용했다. 김 씨는 다른 채널 영업자들도 사정은 마찬가지일 것이라고 했다. 채널영업이라는 형태 자체가 본사는 아무런 리스크가 없고, 채널영업자가 모든 리스크를 감수하는 체계라는 것이다.
<일요시사>가 AJ렌터카와 계약을 체결한 몇몇 채널영업자로부터 입수한 계약서 사본을 살펴보니 채널영업자에게 불리한 항목이 많았다.
일단 ‘차량운용 및 업무지원 계약서’라는 명칭에서부터 일반적인 대리점 계약서와는 달랐다. 계약서 제목만 보면 마치 AJ렌터카가 채널영업 사업자를 지원해주고 돌봐주기 위한 계약서인 것처럼 보이지만 세부내용을 들여다보면 전혀 딴판이다.
일단 모든 매출은 전부 본사 명의로 잡도록 되어 있다. 신용카드 결제가 원칙이고 현금 매출이 생기면 무조건 즉시 본사 송금이 강제되어 있다. 일단 모든 매출은 본사로 송금했다가 수수료 형태로 받아가라는 것이다.
그런데 그 수수료 정산에 대한 조항에 문제의 소지가 숨어 있었다. 계약서 제 4조 ‘차량운용비용 및 일반 업무지원 수수료 정산’ 조항을 보면 ‘갑(AJ렌터카)과 을(채널영업자)은 운용차량에 대한 매출목표를 설정하여 관리한다’는 조항이 있다. 덧붙여 설정한 ‘매출목표’가 달성되면 초과분에 대해서는 AJ렌터카가 채널영업자에게 수수료를 지급하지만 미달 시에는 영업채널이 모자란 차액을 AJ렌터카에게 지급해야 한다는 내용이 포함되어 있다.
자격 없는 개인과 계약
전국 8000대 이상 추정
차종에 따라 다르지만 차량을 출고할 때마다 정해지는 ‘매출목표’가 월 60만원이라고 할 때 100만원의 매출이 오르면 40만원을 수당으로 지급받고, 40만원의 매출이면 20만원을 AJ렌터카에 납부해야 하는 방식이다. 따라서 영업채널이 영업을 잘하면 돈을 벌지만 그렇지 못하면 영업채널이 오히려 AJ렌터카에게 돈을 물어야 하는 것이다.
이러한 ‘매출목표’ 기준 정산방식은 AJ렌터카 입장에서 아무런 리스크가 없다. 영업채널이 영업을 잘하든 못하든 60만원이라는 고정매출이 생기기 때문이다. 사실상 AJ렌터카는 영업채널에게 차량을 장기렌트 해 준 것과 마찬가지 효과가 생긴다.
게다가 미수금이 발생하면 영업채널에 지급할 수수료에서 상계하도록 되어 있으니 돈 떼일 염려도 없다. 혹시나 만약을 대비해서 차량 가격의 일정 비율에 상응하는 담보물을 걸도록 되어 있다. 따라서 영업채널 입장에서는 AJ렌터카 이름을 걸고 영업을 하려면 보증금을 예치하거나 부동산에 근저당을 설정해 줘야 하고, 그도 아니면 연대보증인을 세워야 한다. 추후 채널의 차량 운행 대수가 담보액을 초과하면 별도의 담보를 제공해야 함은 물론이다.
심지어 영업채널이 점포를 열 때도 AJ렌터카의 통제를 받도록 되어 있다. AJ렌터카가 입안 설계한 내용대로 인테리어를 해야지 영업채널 임의대로 공사를 할 수 없도록 강제한 것이다. 직영점에 대한 매뉴얼이라면 모를까 계약 상대방의 인테리어까지 규제하는 것부터 문제의 소지가 있다.
부속약정서를 통해 영업채널 간의 조합결성 등의 집단행위도 금지시켜 놨다. 영업채널들이 뭉쳐서 ‘매출목표’ 하향조정을 요구하는 행위를 미연에 방지한 것이다.
결국 AJ렌터카로서는 영업채널이 많을수록 유리하다. 일반고객을 상대로 장기렌트를 하든 영업채널에게 장기렌트를 주든 차량만 많이 나가면 그만인 것이다. 당연히 AJ렌터카는 채널영업자를 늘리기 위한 노력을 전개했고 그 결과 AJ렌터카 간판을 건 다수의 채널영업자가 등장했다. 같은 AJ렌터카 간판을 단 채널영업자 간의 경쟁이 치열해진 것도 이 때문이다.
모든 매출 본사로
목표 미달 시 채워야
차량을 세워놓는 것 자체가 손실로 이어지니 다른 업체보다 싼 가격으로라도 영업을 해야 했던 것. AJ렌터카의 채널영업을 하고 있는 박모씨 또한 김씨의 의견에 동감하고 있다. 그 역시 AJ렌터카의 채널이 되면 적은 돈으로도 렌터카 사업을 할 수 있다고 해서 시작한 케이스다.
사업 초기에는 사무실 얻고, 영업사원 뽑고, 차량 보유대수도 점차 늘려가는 등 비교적 영업을 잘 했다. 그러나 AJ렌터카가 채널 사업자를 너무 많이 늘리면서 문제가 생겼다. 경쟁이 치열해지다보니 아무리 열심히 영업을 해도 직원 월급주고 임대료 내고 나면 별반 수익이 안 났다.
“본사가 채널 영업자를 너무 많이 양산했다. 그러면서 ‘목표매출’을 낮춰주는 것도 아니고. 자기들은 굴리는 차량 대수가 많을수록 이익이니까 채널들 입장 따위는 생각도 안한 것 같다. 알아서 살아남으란 식이니 많이 악랄하다고 비난 받아 마땅한 처사다.”
채널 영업자의 입장과는 달리 AJ렌터카가 채널영업을 통해서 얻을 수 있는 이익은 한두 가지가 아니다.
우선 자동차 판매회사에 대한 협상력이 높아진다. 전국 각지의 채널들이 발주한 차량을 모아 구매할 경우 자동차 회사로부터 더 많은 할인혜택을 이끌어 낼 수 있다. 사업의 핵심인 차량의 조달원가에서부터 영세 렌터카 업체와는 현격한 차이를 벌릴 수 있는 것이다. 조달원가가 낮으니 군소 렌터카 업체에 비해 가격경쟁력이 커지는 선순환 구조를 갖는다.
게다가 매입한 자동차의 할부금과 본사의 기본적인 이익은 해당 차량을 주문한 채널들이 ‘목표매출’ 달성이라는 형태로 부담한다. 결국 영업이 잘되든 아니든 상관없이 AJ렌터카는 영업채널의 희생위에 안정적인 매출과 수익을 누릴 수 있는 구조다.
차량의 장기렌트를 신청한 고객의 요청으로 출고된 차량이 약정기간을 채우지 못하고 반납된 경우가 생기면 채널영업자가 잔여기간의 목표매출의 20%를 위약금으로 부담해야 한다. 본사의 이익을 지키기 위한 이중의 안전장치다.
채널들이 각지에 퍼져 있다 보니 전국적인 영업망이 확보되는 건 덤이다. 만약 AJ렌터카가 직영으로 전국 영업망을 확보해야 한다면 사무실 세팅 및 유지비용, 정규 영업직원 고용에 대한 인건비 및 홍보비는 물론이고 영업실적이 부진으로 발생하는 손실 등과 같은 리스크를 감수해야 하지만 채널영업 형태를 취하면 이 모든 것에서 벗어나게 되는 것이다.
대신 AJ렌터카가 회피한 모든 리스크는 채널영업자에게 떠넘겨진다. 영세 렌터카 업체처럼 지입 형태로 사업자가 모인 경우 보유차량의 할부금은 지입한 사람의 부담이다. 영업 부진에 대한 손실 역시 차량 보유자의 몫이다. 대신 해당 차량의 처분권은 가질 수 있다. 신규 차종을 확보하기 위해 그동안 보유했던 렌트 차량을 중고로 팔거나 장기렌트 고객에게 잔여 비용을 받고 매각하는 등의 방법으로 손실을 보존할 수 있는 것이다.
일반 대리점 계약서와 딴판
영업자에 불리한 항목 수두룩
그런데 AJ렌터카의 채널영업자가 되면 손실을 보충할 방법이 없다. 계약서에 나와 있듯이 차량 자체는 갑, 즉 AJ렌터카의 것이고, 을인 채널영업자는 갑의 영업장에 배차되어 있는 차량의 운용권한만 보유하고 있기 때문이다. 영업을 위해 주문한 차량의 할부금과 본사의 기본 이익금이 포함된 ‘목표매출’에 대한 부담은 채널영업자가 지지만 중고로 차량을 매각할 권리는 AJ렌터카에게 있는 것이다.
전직 채널영업자 김씨가 “3년 동안 본사에 올려준 매출이 5억이 다 되지만 나중에는 내 손에 중고차 한 대도 남지 않았다”고 말하는 것도 이 때문이다. 결국 본사는 ‘AJ렌터카’라는 브랜드만 가지고 ‘땅 짚고 헤엄치기’식으로 이익을 남기고 있는데 채널영업자는 모든 리스크를 감수하고도 별반 손에 쥐는 것이 없는 상황이다.
김씨와 박씨 등은 “어차피 자신들이 결정한 일이라 남 탓 할 수 없는 일”이라고 자조하고 있다. 자신들은 다른 군소 렌터카 업체처럼 최소 50대의 차량과 차고지를 확보하는 투자 없이 AJ렌터카와 같은 유명브랜드를 이용하여 돈을 벌려다보니 불공정한 계약을 감수했다는 것이다. 그러면서 “AJ렌터카의 채널영업자들 때문에 다른 영세 렌터카 업체들이 더욱 고전했을 것”이라는 말을 더했다.
그러나 AJ렌터카의 영업방식은 비단 김씨와 박씨 같은 채널들의 문제만이 아니다. 여객자동차 운수사업법 제32조(자동차대여사업의 관리위탁)의 조항에 명백히 배치되고 있기 때문이다.
이 조항에 의하면 AJ렌터카와 같은 자동차 대여사업자가 직영점이 아닌 다른 이에게 자동차대여사업의 관리를 위탁하려면 시·도시자에게 허가를 받아야 하고, 위탁받을 사람 또한 자동차대여사업자에 국한되도록 명시되어 있다.
즉, 최소 50대의 차량과 차고지 보유 조건을 충족한 사업자와만 관리위탁 계약을 할 수 있지 애초부터 김씨와 박씨 같은 영세 개인사업자와는 위탁계약 자체를 체결하지 말아야 했던 것이다. 김 씨 등과 같은 개개인은 이 사실을 모르거나 간과할 수 있지만 AJ렌터카와 같은 회사에서 이 같은 사실을 모를 리가 없다.
AJ렌터카는 김씨 등과 체결한 계약이 ‘자동차대여사업의 관리위탁 계약’이 아닌 ‘차량운용 및 업무지원 계약’ 및 ‘부속 계약서’라는 것은 채널영업자와 체결한 계약 자체가 위의 32조에 명백히 저촉되는 행위임을 사전에 알고 있었다는 사실을 반증하고 있다.
이 같은 사실에 대한 확인 취재에 AJ렌터카 측은 처음에는 ‘채널영업’의 존재 자체를 부인하다가 본지가 확보한 일련의 계약서를 본 후부터 아예 입을 닫았다. 딱히 할 말이 없다는 것이다.
어떻게 AJ렌터카 같은 유명브랜드가 이 같은 불법영업을 자행해 올 수 있었을까. 렌터카 관련 주무부처인 국토교통부와 접촉해봤다.
국토교통부 김용철 주무관은 “AJ렌터카의 영업형태는 ‘명의이용금지’ 조항에 저촉될 소지가 있다”고 했다. 그러면서 “단속이나 시정조치 권한은 각 시도에 이양되어 있으므로 그쪽으로 처리해야 할 사안”이라고 덧붙였다.
그렇다면 AJ렌터카 채널이 가장 많이 활동하고 있는 서울시의 입장은 무엇일까. 이에 대해 렌터카 관련 행정을 맡고 있는 서울시 택시물류과의 담당자는 “자격이 없는 업체와 관리위탁 계약을 체결한 것 자체부터 불법이기 때문에 사실로 밝혀질 경우 행정처분이 내려질 것”이라고 했다.
그러나 이러한 서울시의 입장은 관할 구역 내에서의 일일 뿐 전국에 퍼져있는 불법영업 형태를 시정하기 위해서는 누군가 전국 각지 시군구 행정관청에 민원을 제기해야 하는 상황이 벌어지고 있다.
이 부분에 대해 관심을 표명하고 있는 민주당 강기정 의원은 “불법적인 형태의 영업계약은 공정거래법에 저촉될 소지가 있는 만큼 공정위를 통해서라도 반드시 시정되도록 할 것”이라는 입장이다. “AJ렌터카와 같은 거대기업이 중소기업에 적합하다고 판단되는 렌터카 시장에서 불법적인 형태의 영업행위를 전개하고 있는 것은 결코 간과할 수 없는 문제”라는 것이다.
악어와 악어새?
불편한 관계!
업계에서는 AJ렌터카가 보유한 차량 중에서 대략 8000대 이상이 바로 채널사업자가 모든 리스크를 감당하고 있는 차량으로 추정하고 있다. 보통 개별 채널영업자가 보유한 차량이 20여 대 정도라고 하니 돈 없고 힘없는 무수한 채널영업자가 AJ렌터카의 머슴살이를 하고 있는 셈이다.
이창근 기자 <manchoice@ilyosisa.co.kr>
<기사 속 기사> 국내 렌터카 시장 현주소
렌터카 시장은 대기업들이 진출해 치열한 경쟁을 벌이고 있다.
지난해 말 기준 업계 1위는 KT금호로 24.7%의 시장점유율을 기록했다. 이어 ▲AJ렌터카(13.5%) ▲현대캐피탈(9.9%) ▲SK네트웍스(6.0%) ▲레드캡투어(3.6%) ▲삼성카드(2.7%) ▲아카존카(2.7%) ▲동부익스프레스(1.6%) 등 순이다.
차량 보유 대수도 다르지 않다. 렌터카는 총 37만1821대가 등록돼 있는데, 이중 KT금호가 9만1668대를 보유해 가장 많았다. 그 다음은 ▲AJ렌터카(5만200대) ▲현대캐피탈(3만6832대) ▲SK네트웍스(2만2446대) ▲레드캡투어(1만3236대) ▲삼성카드(1만59대) ▲아카존카(1만51대) ▲동부익스프레스(6045대) 순이었다.
전국렌터카사업조합연합회에 따르면 국내 렌터카 시장은 2000년만 해도 약 5000억원(5만6000대) 규모였다. 2010년 처음으로 2조원(25만5000대)을 돌파한 데 이어 지난해 3조2000억원(37만2000대)으로 급증했다. 전국 렌터카 사업자 중 500대 미만 중소 규모 영세 사업자 비율은 95%에 달하지만 전체 점유율은 30%대에 불과하다. <근>
