[일요시사 취재1팀] 구동환 기자 = 스타벅스서 증정하는 사은품은 해가 거듭될수록 진화하고 있다. 쉽게 구할 수도 없는 사은품의 경우는 소비자들이 고가의 돈을 주고 사는 형국이 되기도 한다. <일요시사>는 소비자의 마음을 훔치는 특정 회사의 사은품 역사에 대해 짚어봤다.
스타벅스 사은품 마케팅이 큰 인기를 끌고 있다. 지난달 21일부터 내달 22일까지 계절 음료(미션 음료) 3잔을 포함한 17잔의 음료를 구매하면 고객 사은품을 증정하는 이벤트를 진행 중이다. 사은품은 별도 판매하지 않고, 정해진 음료수를 구입해야만 받을 수 있다. 올해 사은품 중 핑크컬러의 ‘서머 레디백’이 가장 인기가 높다.
300잔 주문
여의도의 한 스타벅스 매장에선 한 고객이 커피 300잔을 주문 후 음료는 그대로 매장에 두고 사은품만 챙겨 간 사례가 발생했다. 어떤 고객들은 매장서 가장 저렴한 에스프레소만 여러 잔 시키는 등의 방법들을 공유하는데 이는 모두 사은품을 받기 위함이었다.
지난달 29일, 빅데이터 전문가 전민기 팀장은 한 라디오 프로에 출연해 “스타벅스의 연간 언급량은 총 273만건 정도 되며, 겨울에는 다이어리 때문에 최고치를 찍고, 이번에는 큰 화제인 사은품 서머 레디백 탓에 작년 같은 기간 대비 200%가량 올라갔다”고 말했다.
해당 발언에 대해 MC 박명수는 “나도 오토바이로 출퇴근하면서 커피를 하루에 몇 잔씩 마시기 때문에(스타벅스 이벤트를) 해봤는데 받는 자체만으로도 재미가 있긴 했다”면서도 “분홍색 서머 레디백을 받았는데 막상 집에 가져다 놓으니까 쓰지는 않게 되더라”고 언급했다.
이처럼 소비자들을 미끼상품으로 유인하는 방법을 사은품 마케팅이라고 하는데 역사는 1980년대부터 시작됐다.
▲1980년대 = 80년대 초 껌, 소시지로 시작된 백화점 사은품은 설탕, 쌀, 냄비 등으로 이어졌다. 사회적 화제를 일으킬 수 있는 특별한 경품 행사보다는 일정 매상 금액을 기준으로 정해진 사은품을 증정하거나 감사권을 지급하는 행사가 주류였다. 양말, 가락국수, 설탕 등으로 시작된 백화점 사은품은 세제, 비누, 치약, 화장지 등 생필품 위주로 바뀌었다.
1980년대 중반 이후 롯데, 현대, 신세계 등 대형백화점의 신규 점포가 많이 늘어나면서 사은품 행사가 고객 유치 경쟁의 중요한 수단으로 자리를 잡게 됐다.
▲1990년대 = 90년대에 들어서자 7만원, 15만원, 30만원 등 구매액에 따라 주전자, 냄비, 이불 등 다양한 품목 중에서 고르는 방법으로 바뀌었다. 더 나아가 휴대전화, 진공청소기, 그릇세트 등 고가의 사은품을 내놓기 시작했으며, 외환위기 당시인 1998년도에는 처음으로 100만원 이상 구매고객에게 전자레인지와 소형냉장고를 사은품으로 증정하기도 했다.
백화점서 고객유치 수단으로 활용
밀레니엄 시대부터 전자기기로 변화
1998년 롯데백화점서 아파트 한 채를 내건 경품 행사를 최초로 진행했을 때는 전국적으로 10만명이 넘는 고객이 참여할 정도의 파급력을 자랑하기도 했다.
질적으로도 ‘진화’했다. 구매력이 향상될수록 소비자들은 천편일률적인 사은품 따위에는 반응을 보이지 않았다. 결혼식 사진을 비디오테이프로 만들어주는 등 ‘맞춤형’ 서비스까지 등장했다. 이른바 ‘나심품’(나의 심리 만족을 위한 사은품)의 효시라고 말할 수 있다.
민망한 사은품도 등장했다. 태승트레이딩은 1996년 ‘닉스’ 청바지 사은품으로 콘돔을 내밀었다. 당시로선 파격적이었는데 업체 측에서는 ‘청소년에게 올바른 (성) 지식을 알려줘야 한다’는 구호를 내세우기도 했다. 이 업체는 한동안 청바지 시장을 꽉 잡았다.
▲2000년대 = 2000년대에 들어서며 국가적 위기를 각고의 노력으로 극복한 후에는 다시 경기가 살아나기 시작했다. 특히 여가를 선호하고 문화생활을 즐기려는 계층이 늘어나면서 개인의 건강과 웰빙 라이프 등에 대한 관심이 높아졌다. 이로 인해 해외 여행권과 스포츠·레저 및 건강·웰빙 상품이 경품으로 등장했다.
사은행사 품목에도 MP3플레이어, 컴퓨터, 디지털카메라 등 당시 한창 유행했던 전자제품이 나타났다. 트렌드 흐름의 변화가 잦고 개인의 취향이 다양했던 상황서 사은품 증정보다는 고객들이 자유롭게 이용할 수 있는 상품권을 지급하는 양상으로 변모했다.
▲2010년대 = 이때 역시 전자기기 등이 주를 이뤘다. 발 마시지기, 오디오, 전동칫솔 등으로 사은품이 차별화됐다. 또 SNS 확산으로 디자인을 중시하고, 플라스틱 등 환경 유해 제품 사용을 줄이는 추세에 따라 에코백과 텀블러 등의 사은품이 인기를 끌었다.
잘 만든 사은품이 판매품 인기를 추월한 것도 이때부터다. 온라인서점 알라딘은 책갈피, 독서대 등에 그치던 책 사은품을 책 베개, 마우스용 손목쿠션 등 다양한 사은품을 선보였다. 마일리지가 차감되는 방식이라 완전 무료 형식을 띠지 않았는데도, 각종 일러스트와 ‘셜록’ 등 유명 캐릭터를 앞세운 제품으로 톡톡히 효과를 봤다.
최근 유행하고 있는 스타벅스도 비슷한 사례다. 단골 소비자들은 연말 한정판 플래너를 구하려고 17잔을 구매하며소비를 늘리게 된다. 그외 업체서도 일부 굿즈 상품을 판매용으로도 내놨는데 사은품은 공짜가 아니다. 판촉 비용으로 분류돼 가격 책정 시 반영된다. 노골적인 ‘미끼’인 것을 아는데도 불구하고 소비자들은 이에 현혹되고 만다.
“손에 넣었다”
트렌드 분석가인 이향은 성신여대 서비스디자인공학과 교수는 “한정된 기간과 수량이라는 제한 조건이 걸린 희소한 아이템을 손에 넣었다는 쾌감, 즉 ‘자기효능감’을 높여주기 때문”이라고 분석했다. 이어 “또 기업들의 굿즈 마케팅 경쟁이 심화하면서 사전 기획과 디자인에 공을 들이는 등 굿즈의 품목과 품질이 매우 좋아지고 있다”며 “상품이 좋아지니 만족감도 높고, 또 이를 되팔아 경제적 이득을 챙기는 재테크 효과를 노리는 이중 심리가 작용하는 것으로 보인다”고 말했다.
