영국 최대의 다국적 금융서비스기업 바클레이스, 미국 최대의 민간 상업은행 웰스파고, 세계적 외환거래전문은행 도이치뱅크, 물류회사 페덱스까지…. 골프대회는 기업 골프마케팅의 장이다. 미국 PGA투어 현대 토너먼트 오브 챔피언스, 미국 LPGA투어 나비스타 클래식 등에서 자사 제품 미니어처를 활용한 티잉그라운드의 티 마커가 눈길을 끈다.
대회 후원 통해 글로벌기업 가치 상승
고객 초청부터 경품까지, 다양한 이벤트
스크린골프업체도 동참, 후원기금 마련
선호도 높고 평생 즐길 스포츠 인식
앞서 언급한 바클레이스, 도이치뱅크, 페덱스. 이들 기업의 공통점은 뭘까. 정답은 미국프로골프(PGA)투어 대회를 주최하고 있다는 것이다. 아울러 골프대회 후원이라는 마케팅을 통해 전 세계에 브랜드를 노출시킴으로써 글로벌기업으로서의 가치를 드높여 왔다는 사실이다.
세계 경제 침체 속
선전하는 골프마케팅
골프는 여전히 최고의 마케팅 수단으로 각광받고 있다. 세계 경제 침체 속에 그 성장세가 다소 주춤한다 해도 마케팅의 키워드로 굳건하게 버티는 분야가 바로 골프다.
국내에서도 마찬가지다. 수억원에서 수십억원이 드는 스타 골프선수 후원과 대형 골프대회 개최, 소규모의 아마추어골프 이벤트까지 폭넓은 범주에서 기업들이 골프를 매개 삼아 고객에게 다가가고 있다.
왜 골프일까? 무엇보다 마케팅의 대상이 되는 소비자들이 골프에 대해 호감을 느끼기 때문으로 분석할 수 있다. 골프라는 말 자체가 위화감 조성이나 ‘그들만의 게임’이란 이미지를 떠올리게 한 건 옛날이야기다. 10여 년 전부터 ‘가장 해보고 싶은 스포츠’를 묻는 설문에 단연 1위로 꼽힐 만큼 골프는 선호도가 높은 운동이 됐다. 가격 거품이 대폭 꺼진 골프용품, 회원권 없이 이용할 수 있는 퍼블릭골프장의 증가, 스크린골프 활성화 등으로 골프는 더욱 대중과 가까워졌다. 골프는 선망의 대상이자 평생 즐길 수 있는 스포츠라는 이미지를 지녔다는 말이다.
요컨대 골프마케팅이 매력적인 이유는 아직 접해보지 못한 소비자와 이미 골프를 즐기는 사람 모두에게 좋은 반응(매출 증대 효과로 표현될 수 있을 것이다)을 기대할 수 있기 때문이다.
골프마케팅은 크게 직접 ‘참여’할 수 있는 장을 마련해 주는 것과 간접 체험할 수 있도록 ‘관람’의 기회를 제공하는 것으로 구분할 수 있다. 참여의 장을 마련해 주는 것의 예로는 아마추어골퍼들을 대상으로 하는 대회, 프로골퍼와 동반라운드 기회를 잡을 수 있는 프로암(Pro-Am) 이벤트가 대표적이다.
연습장이나 골프장에서 유명 교습가의 레슨을 받을 수 있는 골프클리닉 등도 마찬가지다. 금융업체나 국내외 자동차 업체 등이 VVIP고객을 위한 초청 라운드나 레슨 기회를 제공하는 것, 골프대회에 홀인원 경품을 내거는 것 등도 참여를 유도하는 마케팅이다.
관람의 기회를 주는 마케팅은 기업체의 프로골프대회 주최, 프로골프선수 후원, 대회 관람권 제공 등을 들 수 있다. 거액을 들여 선수를 후원하는 이유는 ‘골프황제’ 타이거 우즈(미국)나 로리 매킬로이(북아일랜드) 등이 ‘걸어 다니는 광고판’ 역할을 하고 있다는 사실로 설명된다. 철저한 상업주의로 포장된 프로골프투어에서 활약하는 선수가 기업에 대한 인지도와 이미지를 높이는 효과는 상상 이상이다.
골프마케팅은 시대에 맞춰 계속 진화하고 있다. 여성과 생활, 정보기술(IT), 기부, 문화 등은 골프마케팅과 밀접한 단어들이다.
프로골프 투어에서 성적을 좀 내는 선수라면 대부분 몸이 열 개라도 모자란다. 대회 기간이 아닌 날에도 좀처럼 쉴 수가 없다. 스폰서 주최의 원포인트 레슨 등 각종 행사가 끊이지 않기 때문이다.
유명 선수를 후원하는 기업들은 프로암대회나 원포인트 레슨 등을 적극 활용해 고객들과의 적극적인 스킨십 기회를 늘려가고 있다. 고객들은 TV나 인터넷으로만 눈동냥 하던 프로들의 노하우를 직접 배울 수 있는 흔치 않은 기회를 얻을 수 있어서 좋고, 기업들은 우수고객의 충성도를 더욱 높일 수 있어서 좋다.
기업들이 프로선수에게 후원하는 금액은 많으면 1년에 수억원에 이르지만 결코 터무니없는 액수는 아니다. 그 이상의 홍보효과를 확신하기에 과감하게 ‘베팅’하는 것이다. 메인스폰서들의 경우 선수들의 모자에 새긴 로고로 기업이나 브랜드 홍보효과를 톡톡히 누린다.
1년에 수억원
결코 많지 않다
용품 후원업체는 자사의 제품을 쓰는 고객들을 정기적으로 초청해 라운드 행사를 여는데 이때 계약 선수와 만남의 자리를 마련하는 것이 보통이다. 일부 용품업체들은 최근 몇 해 전부터 VIP 초청라운드에 특정 홀의 홀인원 부상으로 고급 승용차를 내건다. 프로대회에서나 보던 ‘귀한’ 상품이 고객 대상 행사에까지 등장한 것이다. BMW, 아우디 등 수입차가 많은데 실제로 홀인원이 나와 ‘대박’을 터뜨린 고객들이 꽤 된다.
기업들 사이에서 고객 초청 라운드가 일반화된 요즈음 이처럼 차별화된 이벤트와 경품으로 기존 고객들의 로열티를 높이려는 경쟁 아닌 경쟁이 치열하게 펼쳐지고 있다. 우수고객 초청 골프대회에 인기가수의 공연이 편성되는 것은 기본이고 해외여행상품권과 대형TV 등이 아낌없이 내걸린다. 유명 프로골퍼를 섭외해 고객에게 원포인트 레슨 기회를 제공하는 기업도 여럿이다.
한 기업의 관계자는 “고객 초청라운드에는 언제나 신청이 폭주한다. 계획했던 것보다 몇 팀씩 예약을 더 잡아야 하는 경우가 보통”이라고 말했다. 기업 측으로서는 우수고객들을 필드에서 만남으로써 고객의 신상과 취향 등을 직접 파악하는 엄청난 효과를 얻을 수 있다. 필드에서 얻은 펄떡거리는 정보를 통해 기존 고객의 가족화와 함께 잠재 고객에 대한 접근 방법까지 수립할 수 있는 것이다.
고객관리·홍보
효과 1석2조
스크린골프 시장 점유율 1위 기업 골프존은 문화·예술인을 위한 자선골프대회를 매년 개최하고 있다. 고객들과 여자프로골프 선수들이 어우러진 대회를 열어 문화·예술 분야 후원을 위한 기금을 마련하는 것이다. 골프존 하면 떠올리는 스크린골프를 넘어 ‘토털골프문화기업’으로의 이미지 변신 중인 골프존은 선운산CC(현 골프존 카운티 선운) 인수를 기점으로 이 같은 스킨십 마케팅에 부쩍 힘을 쏟고 있다.
최근에는 미국여자프로골프(LPGA)투어로까지 발을 뻗었다. 지난해 말 말레이시아에서 LPGA투어와 마케팅 파트너십을 체결하면서부터다. 골프존의 최신 연습 시뮬레이터인 GDR(Golfzon Driving Range) 2대를 대회가 열리는 골프장에 기증했는데 투어프로들과 갤러리들 사이에서 반응이 뜨거웠다고 한다.
김영찬 골프존 대표는 “최고의 골프투어인 LPGA와 골프존과의 마케팅 파트너십 체결은 글로벌 골프 역사에 매우 뜻 깊은 만남으로 새겨질 것”이라며 “앞으로 역량 있는 수많은 LPGA선수들과 함께 글로벌 골프산업 발전을 위한 다양하고 긴밀한 협력을 아끼지 않겠다”고 밝혔다.
