‘농심 신라면’과 ‘오리온 초코파이’는 국내뿐 아니라 전 세계에서 대박을 쳤다. 기업은 제품 하나로 수십년째 연간 수천억대의 매출을 올리고 있다. ‘명랑핫도그’는 쌀 핫도그 하나로 폭발적인 고객 반응을 불러 일으켜 단기간에 1000개가 넘는 가맹점을 열었고, ‘공차’도 버블티와 밀크티로 카페 시장의 신흥 강자로 부상했다. 최근에는 ‘타이거슈가’가 흑당버블티 메뉴로 돌풍을 불러오기도 했다.
전통적 마케팅 믹스는 제품, 가격, 프로모션, 유통채널이다. 이들이 각각 적절하게 균형을 이뤄야 매출이 증가한다는 이론이다. 그러나 인터넷과 스마트폰의 발달이 가져온 모바일 시대는 정보의 전파 속도가 너무도 빨라 전통적인 광고 및 홍보가 소비자에 미치는 영향이 점점 줄어든다. 유통채널 역시 온라인 구매와 배달 일상화로 다양화되며 점점 더 고객편의 위주로 재편되고 있다. 이제 고객이 제품과 가격에 더 민감하게 반응하는 시대로 흘러가고 있는 것이다.
마케팅 믹스
요즘 사람들은 1000원짜리 물건 하나도 그냥 사지 않는다. 품질과 가격을 모두 따져보고 가장 마음에 드는 제품을 고른다. 단 500원도 그냥 지불하지 않는 소비문화가 정착되고 있다. 온라인이 가져온 정보의 홍수 시대에 살고 있기 때문이다. 외식업도 이러한 변화를 따라가고 있다. 점점 더 맛과 품질, 가격이 중요해지고 있다. 맛과 품질, 가격을 만족시키지 못하면 아무리 포장을 잘해도 금방 탄로 나 소리 소문 없이 사라진다.
인간의 3대 욕구 중 하나인 식욕. 단 하루라도 먹지 않으면 살 수 없다. 코로나19 사태 속에서도 꼭 먹어야 하는 식품의 전체 매출은 줄지 않았다. 먹는 장소와 유통 채널의 변화가 있었을 뿐, 다른 제품이나 서비스 상품이 급감한 데 비해 생존에 직결된 식사에 필요한 제품은 영향 받지 않았다. 오히려 외부활동을 줄여야 하니 할 일이 줄어들고 대신 먹는 시간과 양이 증가했다는 말도 들린다.
그런 만큼 먹는 음식에 대한 소비자의 입맛도 점점 까다로워져 간다. 가격과 맛의 미묘한 차이를 찾아내 각자의 처지에 맞는 최적의 소비를 하는 경향이 점점 더 강화되고 있는 것이다. 과거처럼 다양한 광고로 소비자를 눈속임할 수 없는 완전히 투명하고 노출된 세상이 됐다. 오로지 상품을 고르는 소비자 각자의 개성과 취향에 따른 선택만이 있을 뿐이다.
외식에 있어서 소비자의 가장 중요한 선택요소는 맛과 가격이다. 맛과 가격만 좋으면 어떻게 알았는지 고객들의 안테나에 잡힌다. 간혹 장사가 안되는 식당 주인들이 홍보가 덜 돼서 그렇다고 하는데 그건 변명일 뿐이다. 하루 이틀 사이에 금방 입소문이 나고, 고객들이 제 발로 찾아오는 게 요즘이다. 무엇보다 맛 개발과 그에 적합한 가격 책정이 우선이라는 뜻이다.
제품, 가격, 프로모션, 유통채널…
적절하게 균형 이뤄야 매출 증가
그것이 전제되지 않고서 아무리 마케팅 수단을 다양화해도 한낱 모래성일 뿐이다. 얼마 안 가 실체가 드러나고 실망한 고객들은 이내 돌아선다. 신메뉴 개발로 고객 입맛을 새롭게 하는 점포만이 생존할 수 있다. 특히 요즘처럼 외식업 경쟁이 치열하고 불황이 극심한 때에는 더더욱 그렇다.
수제 부대찌개 전문점 ‘낙곱새부대장부대찌개’는 낙곱새(낙지, 곱창, 새우)로 콜라보 메뉴를 선보이면서 폭발적인 인기를 끌고 있다. 원래 부대찌개 자체가 대중적인 전통 메뉴인 데다, 한국인들이 가장 좋아하는 메뉴군에 속하는 낙지, 곱창, 새우까지 추가함으로써 남녀노소 누구나 좋아하는 메뉴 종류를 망라하게 된 것이 인기 요인이다.
특히 부대장은 곱창 메뉴의 원재료를 값비싼 대창을 사용함으로써 곱창 마니아층의 입맛을 돋우고 있다. 식재료의 품질이 좋기로 소문난 부대장 소스에 대창이 사르르 녹으면서 풍미를 더하고 있다. 이 회사의 특징은 소스 맛이다. 낙곱새 메뉴를 부대찌개와 어울리게 하기 위해서 소스 맛 개발에 전력을 다했다. 한국인 입맛에 맞는 매콤 달콤한 소스 맛이 느끼하지 않아 한국인뿐 아니라 한국을 방문하는 외국인들 사이에서도 큰 인기를 끌고 있다.
신메뉴인 콜라보 메뉴는 낙곱새부대찌개, 닭곱새부대찌개, 부(햄)곱새부대찌개 등 세 종류가 있는데 모두 인기 만점이다. 가격은 1인분에 1만1000원으로 저렴하고 양도 푸짐해 불황에 주머니가 가벼워진 소주 마니아 고객들을 견인하고 있다. 회사 관계자는 “낙곱새 메뉴를 특히 젊은층이 열광하고 있어서 코로나19 사태에도 여전히 인기가 많다”고 말했다. 코로나에 상대적으로 덜 민감한 젊은층의 수요가 계속되고 있다는 것이다.
‘원할머니보쌈족발’의 도시락 메뉴는 고기와 김치의 경쟁력을 내세워 9000원짜리 보쌈도시락 및 제육도시락이 폭발적인 인기를 끌고 있어서 점포 매출이 크게 상승 중이다. 원할머니보쌈족발 관계자는 “명동점의 경우 하루 300여개의 도시락 배달 주문이 들어올 정도로 반응이 좋다”며 “가성비 높은 도시락 메뉴에 만족한 고객들이 메인 메뉴인 보쌈을 주문하는 시너지효과를 내고 있다”고 말했다.
메뉴 하나가…
대기업 등 기업체 단체주문이 많고, 대학교나 기타 기관의 회의 때 단체 주문도 많은 편이다. 이처럼 원할머니보쌈족발은 도시락 메뉴의 인기를 등에 업고 배달전문 중소형 매장의 가맹점 창업 문의가 크게 증가하고 있다고 한다. 빅히트 메뉴 개발 하나가 가져온 기업 성장 요인의 좋은 사례라고 할 수 있다.
이처럼 불황일수록 외식업은 신메뉴 개발에 더욱 신경써야 한다. 움츠러들지 말고 적극적으로 정상적인 영업을 해야 그나마 생존할 수 있다. 고객은 먹지 않고 살 수 없다. 집 안에서만 먹는 시대는 다시 되돌아오지 않는다. 그러한 고객을 잡는 것은 바로 신메뉴 차별화밖에 없다. 맛과 품질, 고객이 수용하는 가격에 초점을 잘 맞추는 것이 무엇보다 중요하다.
