4·15총선은 진보 진영의 대승으로 끝났다. 이제 닥쳐올 프랜차이즈 업계의 위기가 상상 이상이 될 수 있을 것이다. 특히 가맹점의 이익을 보호하려는 법안이나 정책이 쏟아져 나올 가능성이 높다. 자영업 창업 실패율이 높은 국내 현실상 창업 실패를 막고자 하는 사회적 가이드라인이 제시될 것이다. 가맹본부는 가맹점 창업자가 안정적인 수익으로 창업 성공률을 높여주는 방책을 준비해야 하는 시점이다. ‘넛지(nudge)’ 프랜차이즈가 그 해결 방안의 하나가 될 수 있다.
‘넛지(nudge)’는 2017년 노벨경제학상 수상자인 시카고대 행동경제학자 리처드 탈러와 법률가 캐스 선스타인이 공저한 <넛지(Nudge)>란 책을 통해 널리 알려진 이론이다. 원래는 ‘(특히 팔꿈치로) 슬쩍 찌르다’‘주의를 환기시키다’라는 뜻의 영어 단어다. 나아가 ‘타인의 선택을 유도하는 부드러운 개입’이란 의미로, 금지와 명령이 아닌 팔꿈치로 옆구리를 툭 치는 듯한 부드러운 권유로 타인의 바른 선택을 돕는 것이 넛지다.
부드러운 개입
넛지는 더 나은 선택을 하도록 유도하지만 유연하고 비강제적으로 접근해 선택의 자유를 침해하지 않는다는 ‘자유주의적 개입주의(libertarian paternalism)’에 바탕하고 있다. 어떤 선택을 금지하거나 강제하지 않고, 예상 가능한 방향으로 사람들의 행동을 변화시키는 것이다.
한국 프랜차이즈 시장의 가맹점 창업 조건은 제각각이다. 가령 가맹비가 무료에서 수천만원에 이르기까지 그 폭이 넓고, 인테리어비 등 초기부담금 역시 천차만별이다. 또한 본사에서 받아야 하는 식자재 필수품목의 본사 마진율도 회사에 따라서 큰 차이가 난다. 그러다 보니 가맹점 창업자들은 어떤 기준에 따라 본사를 선택해야 할지 우왕좌왕하는 경우가 많고, 부실 본사의 알량한 말에 현혹되는 경우도 허다하다.
더 나은 선택 하도록 유도
선택의 자유 침해하지 않아
또한 이런 본사들을 믿지 못한 나머지 독립창업을 하는 창업자 역시, 정확한 정보 부재에서 오는 직관만으로 반짝 유행하는 업종에 현혹돼 창업 실패로 이어지는 경우가 부지기수다. 창업 실패율을 줄이기 위해 바로 이러한 잘못된 선택을 미연에 방지하는 입구전략이 필요한 것이다. 그것이 바로 자유주의 시장경제에서 창업자들에게 올바른 선택을 하도록 가이드하고, 그 기준을 제시하는 넛지 프랜차이즈다.
창업 초기부터 고객을 우선 고려하는 정책을 펼쳐야 한다. 가심비와 가성비가 높은 제품을 내놓는 데 가장 중점을 둬야 한다. 고객 만족도가 높아야 재방문이 이뤄지고 그러한 점포는 외부환경의 변화에도 흔들리지 않는다. 인간은 언제든지 비합리적인 직관과 편견에 의해 이탈할 수 있는 불완전한 존재임을 인식하고, 그들을 계속 붙들어놓기 위해 겸손하고 또 겸손하면서 신제품 출시로 고객 만족에 온 신경을 써야 한다.
이처럼 고객의 행복한 소비를 유도하는 가맹본부는 강요 대신 자발적인 선택을 하도록 넛지를 행하고 있는 것이다. 그 결과 가맹본부는 코로나19의 국가적 재난으로 창업시장이 최악의 불황을 겪고 있는 요즘에도 매출이 줄지 않고 불황을 모르는 업종으로 자리잡을 수 있다.
프랜차이즈 본질이 타인의 자본으로 자기의 브랜드 사업을 할 수 있다는 점을 잘 활용해 맛과 기술력으로 급성장할 수 있다. 이런 이유로 지금까지는 프랜차이즈 사업이 ‘개천에서 용이 나올 수 있는’ 마지막 남아 있는 신분상승의 사다리로 여겨지기도 했다. 누구나 쉽게 뛰어들 수 있다는 것은 달리 말하면 경쟁이 심하고 빈틈과 거품이 많을 수 있다는 의미이기도 하다. 이제 과거의 사업 방식은 완전히 잊어야 한다.
특히 처음부터 광고를 통한 무리한 사업 전개는 절대 시도해서는 안 된다. 직영점부터 열어서 최소 1년 이상 운영을 한 후 정말 자신감이 생겼을 때 가맹점을 모집해야 한다. 창업 초기에는 가맹점을 하나하나 개설할 때마다 반드시 그 가맹점 매출을 본 궤도에 올려놓은 다음 가맹점을 모집해야 한다. 물론 이러한 느린 사업전개 방식은 본사가 재정적으로 버틸 수 있는 재무 건전성이 전제돼야 가능하다. 자본력이 약한 본사는 직영점 운영을 통한 영업이익으로 살림을 꾸려나가야 무리 없이 가맹사업을 전개할 수 있다.
생계를 유지해야 하는 창업자의 마음은 나약하고, 갈대처럼 흔들린다. 대부분 현명한 선택을 하지 못하고 유행에 현혹되고 부실 프랜차이즈의 꾐에 넘어간다. 때론 대대적인 광고나 창업박람회에 의한 강요로 창업자 자신과 맞지 않는 업종을 선택하기도 한다. 넛지 프랜차이즈는 이들 창업자들이 똑똑한 선택을 하도록 부드럽게 개입한다.
가맹점 모집 광고를 적절히 해야 한다. 자영업에 내몰리는 국내 창업시장 현실상 과다한 모집광고는 정보가 부족한 창업자들에 대한 강요행위가 될 수 있다. 넛지 프랜차이즈 가맹본부는 올바른 선택기준을 제시하기 위해 과대한 가맹점 모집 광고로 일확천금의 헛된 꿈을 심어주는 대신, 땀 흘려 일하는 보람으로 안정적인 수익을 올릴 수 있도록 프랜차이즈 시스템 구축에 회사 역량을 쏟아 붓는다. 고객의 이익을 최우선으로 하면서도 가맹점의 수익성을 높이는 것은 결코 쉬운 일이 아니다. 이는 가맹본부가 창업 초기부터 완벽한 프랜차이즈 시스템을 구축해야 가능하다.
완벽한 시스템
가맹점 모집 광고를 하지 않으니 비용이 절감된다. 그 혜택은 고스란히 가맹점 창업자들에 돌아간다. 창업 성패에 중요한 역할을 하는 점포입지에 대한 매뉴얼 설계도 까다롭고 완벽하게 갖춰야 한다. 마음이 급한 나머지 입지조건이 좋지 않은 점포에 입점하는 가맹점 창업자의 잘못된 선택을 사전에 차단하는 것이 중요하다. 넛지 프랜차이즈는 창업자들이 더 나은 최선의 결정을 할 수 있도록 창업환경을 잘 설계해 놓고, 가맹점 창업 희망자들의 선택을 기다리면서 자연 발생적으로 가맹점이 증가하는 길을 걷는다.
