혁신성장은 프랜차이즈 산업에서도 일어나야 한다. 기업의 생산성을 높여야 가맹점과 공생성장을 해나갈 수 있기 때문이다. 가맹점과 공생하라는 사회적 요구가 거세지고 있는 이때, 프랜차이즈 브랜드의 혁신전략을 살펴본다.
하버드대학교 경영대학원의 클레이튼 크리스텐슨 교수는, 파괴적 혁신은 기술과 시장의 변화가 빠른 산업일수록 일어날 가능성이 높다고 했다. 프랜차이즈 산업은 트렌드의 변화가 빠르고, 새로운 기술이 수시로 등장하는 변화무쌍한 시장이다. ‘이디야’는 중저가 커피를 내세워 파괴적 혁신에 성공했다.
초점
커피전문점 프랜차이즈의 주류시장은 스타벅스, 커피빈, 카페베네, 엔젤리너스, 탐앤탐스, 할리스, 파스쿠치 등이었다. 이들은 커피 맛과 품질, 인테리어 등에 초점을 맞춰 하이엔드 시장을 공략하고 있었다. 이디야는 주류시장 브랜드보다 1000원 이상 저렴한 커피 가격으로 로엔드 시장을 파고들었다. 가맹점포 규모는 중소형으로 해 창업비용도 대폭 줄였다. 맛과 품질, 인테리어, 그리고 중심상권 입점 경쟁을 하고 있던 커피전문점 혁신 기업들은 초기에 이디야를 거들떠보지도 않았다.
이디야는 로엔드 시장 진입 후 지속적으로 맛과 품질을 개발해나갔다. 동시에 국내 커피 산업의 발달로 커피의 수입과 원두의 유통도 원활해졌다. 주류시장 커피의 가격이 너무 높다는 소비자들의 불만이 높아졌고, 상대적으로 저렴하면서도 품질 또한 나쁘지 않은 이디야 커피가 인기를 끌기 시작했다. 정부의 골목상권 보호 정책도 대기업이 아닌 이디야를 비켜갔다. 강력한 경쟁자가 없는 가운데 이디야는 국내 커피 산업의 발달과 함께 주류시장을 위협하는 브랜드로 성장했다.
가격파괴 메뉴 다양화
신시장형 파격적 혁신
‘커피베이’도 이디야 포지션의 2위 전략으로 성공하고 있다. 이디야를 3~5년 뒤따라서 지속적으로 성장하고 있다. 이디야 점포가 서울과 수도권을 중심으로 이미 포화상태에 이르자, 가맹점 창업자들은 커피베이로 몰려오고 있다. 게다가 커피베이는 커피 및 음료뿐 아니라 베이커리 샌드위치 토스트 케익 등 디저트 메뉴에 경쟁력이 있어, 나름의 마니아 고객층이 두터운 편이다. 작년과 올해 평균 20% 이상의 성장을 이어가며 올해 말까지 600호점을 돌파할 것으로 예상된다. 프랜차이즈 산업에서 한 브랜드가 500개 점포를 넘어서면 웬만한 경영 실패를 하지 않고서는 쉽게 무너지지 않는다는 것이 정설이다. 커피베이는 국내에서는 이디야에 이은 2위 자리를 굳히고, 필리핀에 두 개 직영점을 오픈해 대박을 치는 등, 동남아시아 상권을 중심으로 글로벌 브랜드로의 도약을 시도하고 있다.
이제 이디야와 커피베이 커피에 대항하는 새로운 파괴적 기술이 등장하고 있다. 1000원대의 가격파괴 커피 전문점과 쥬스 전문점, 무인카페, 1000원 선에서 판매하는 편의점 커피와 캡슐커피 등이 그것이다. 맛과 품질도 점차 좋아지고 있다. 1000원대 커피 및 쥬스 전문점의 파괴적 혁신이 성공하려면 지속적인 기술(맛과 품질) 개발을 해나가야 한다. 점포의 객단가를 올릴 수 있는 디저트 메뉴의 다양화도 필요하다.
‘한솥도시락’은 1993년 종로구청 앞에서 26.4㎡(약 8평) 규모의 점포로 시작했다. 당시 배달전문 도시락 프랜차이즈가 10여개 성업할 정도로 도시락 붐이 일고 있었다. 한솥도시락은 배달을 하지 않고 테이크아웃 판매만 했다. 배달을 하지 않으니 가격을 20% 이상 낮출 수 있었다. 파괴적 혁신이었다. 게다가 치밀한 원가계산과 조리 매뉴얼 및 도시락 세팅 매뉴얼을 과학화해 가격을 더 낮췄다. 경쟁 브랜드들이 3000~3500원에 판매하던 도시락을 한솥은 970~2500원에 판매할 수 있었다.
더불어 점포수가 늘어나면서 원부자재 구매력이 높아졌고, 그만큼 품질은 더 좋아졌다. 25년이 지난 지금도 한솥도시락 메뉴의 주 가격대는 2800~5000원대로 저렴하다. 당시 경쟁하던 브랜드들은 지금은 모두 사라졌다. 한솥도시락은 가격 대비 품질, 즉 가성비가 높은 도시락, 가격 대비 마음의 만족, 즉 가심비가 높은 도시락으로 인정받으면서 740여개 점포가 있는 국내 1위 도시락 체인으로 우뚝 성장했다.
트렌드 변화 빠르고
새 기술 수시로 등장
기존 시장과 다른 가치 기준에 의해 생겨나는 신시장형 파괴적 혁신도 있다. ‘맘스터치’는 학교 앞 등 골목상권에 입점하는 수제버거&치킨 전문점으로 파괴적 혁신에 성공했다. 맘스터치가 부상할 시기 전까지 수제버거는 중심상권에서 고가로 판매되고 있었다. 가격대가 7000~8000원 대부터 1만원이 넘어 대중화에 실패했다. 또한 7년 전만 해도 맥도널드 롯데리아 버거킹 등 패스트푸드 햄버거 브랜드도 주로 중심상권에 입점하고 있었다. 맘스터치는 3000원대 수제버거를 골목상권에서 선보이면서 학생층을 중심으로 인기를 끌었다. 시간을 내서 시내 중심가로 나와야 먹을 수 있었던 수제버거를 가까운 동네에서 패스트푸드 햄버거 가격과 비슷한 가격으로 즐길 수 있다는 점에서 신시장형 파괴적 혁신을 이룬 것이다. 이제 맘스터치는 중심상권에도 속속 입점하면서 주류시장을 위협하고 있다.
커피전문점 등 카페는 식사대용 디저트 메뉴 개발로 신시장형 파괴적 혁신을 할 수 있다. 경쟁 브랜드들이 식사대용으로 가능한 수제식빵, 수제샌드위치, 수제베이글은 시장의 규모가 작아 아직은 크게 신경 쓰지 않고 있다. 최근에 수제식빵, 수제샌드위치 브랜드가 많이 생겨나고 있는 이유다. 수제베이글 카페도 베이글이 식사대용 건강식이라는 가치로 고만고만한 메뉴로 경쟁이 치열한 카페 시장에서 킬러 메뉴로 신시장형 파괴적 혁신을 하고 있는 중이다.
가능성
국내 시장에서 과당경쟁을 하고 있는 업종은 동남아시아 시장 등 한류 물결이 거센 해외에서 신시장형 파괴적 혁신을 할 수 있다. 중소기업의 브랜드 경쟁력과 대기업의 자본력과 인프라가 힘을 합쳐서 해외진출을 한다면 더욱 성공 가능성이 높을 것이다.
맘스터치는 코스닥 상장을 했다. 이디야와 커피베이도 성장 중이다. 한솥도시락은 25년 장수 브랜드로서 믿고 먹을 수 있는 도시락이라는 명성을 얻으면서 지속적인 성장을 이어가고 있다. 혁신전략을 구사한 기업은 프랜차이즈 산업에서도 얼마든지 성장을 해나갈 수 있음을 보여줬다. 이제 가맹본부들은 프랜차이즈 사업환경이 어렵다고 푸념하지 말고, 혁신성장 전략으로 가맹점과 동반성장할 수 있는 기반을 다져나가야 한다.
