국내 프랜차이즈 산업이 본격적으로 활성화된 시기는 1980년대 들어서다. 1979년 롯데리아 서울 소공동 1호점이 문을 연 후 40년간 양적 성장을 해왔다. 국내 프랜차이즈 산업은 우리나라 GDP의 10%를 넘어섰다는 것이 전문가들의 평가다. 
 

하지만 문재인정부 들어 프랜차이즈 산업은 중대한 고비를 맞고 있다. 가맹본부와 가맹점의 불공정성이 부각되면서 적폐청산의 대상이 된 느낌이 들 정도로 국민의 호된 질책을 받았다. 상대적으로 가맹점은 힘을 얻었지만 그 결과가 영업이익으로까지 연결될지는 미지수다.

성공모델은?

어쨌든 가맹본부와 가맹점은 한배를 탔기 때문이다. 가맹본부의 처지는 사면초가라고 할 수 있다. 비윤리적인 기업집단으로 낙인 찍힌 데다 대부분의 본사 재무구조가 영세해 돌파구를 찾지 못하고 있기 때문이다. 게다가 프랜차이즈 가맹본부보다 가맹점이 더 완전하고 확실하게 보호받아야 한다는 정부정책 방향은 당분간 되돌릴 수 없는 대세다. 

이와 같은 상황에서 프랜차이즈 비즈니스 성공모델은 뭘까. 가맹본부는 지금까지 만연했던 급성장 전략과는 완전히 다른 기준에서 프랜차이즈 산업을 바라봐야 한다. 이제 양적 성장 시대는 끝났다. 질적 성장을 최우선시하는 창업경영 전략을 구사해야 한다. 

그동안 프랜차이즈 산업은 남녀노소 누구나 도전할 수 있는 분야로 여겨졌다. 실제로 KFC 창업자 커넬 샌더스는 62세의 나이로 창업해 세계적인 기업으로 성장시켰고, 국내 토종 브랜드 중에서도 평범한 사람들이 점포 창업부터 시작해 크게 성장한 기업이 많다. 이들은 프랜차이즈의 본질이 타인의 자본으로 자기의 브랜드 사업을 할 수 있다는 점을 잘 활용하여 맛과 기술력으로 급성장할 수 있었다. 이런 이유로 지금까지는 프랜차이즈 사업이 ‘개천에서 용이 나올 수 있는’ 마지막 남아 있는 신분상승의 사다리로 여겨지기도 했다. 

양적 성장 시대는 끝났다
질적 최우선시 전략 펴야

누구나 쉽게 뛰어들 수 있다는 것은 달리 말하면 경쟁이 심하고 부실과 거품이 많을 수 있다는 의미이기도 하다. 이제는 과거의 사업 방식은 완전히 잊어야 한다. 특히 처음부터 광고를 통한 무리한 사업 전개는 절대 시도해서는 안 된다. 직영점부터 열어서 최소 1년 이상 운영을 한 후 정말 자신감이 생겼을 때 가맹점을 모집해야 한다. 창업 초기에는 가맹점을 하나하나 개설할 때마다 반드시 그 가맹점 매출을 본 궤도에 올려놓은 후 다음 가맹점을 모집해야 한다. 

물론 이러한 느린 사업전개 방식은 본사가 재정적으로 버틸 수 있는 재무 건전성이 전제되어야 가능하다. 해서 자본력이 약한 본사는 직영점 운영을 통한 영업이익으로 살림을 꾸려나가야 무리하지 않고 가맹사업을 전개할 수 있다. 
 

프랜차이즈 기업에 대한 국민의 시선이 우호적이지 않다. 이를 극복하지 않고서는 성장의 한계가 있다. 윤리경영과 사회공헌활동을 강화해야 한다. 우선 소비자 가치를 최우선시하면서 가맹점 및 협력업체와 동반성장하는 비즈니스모델을 구축해야 한다. 

요즘 소비자는 가성비와 가심비가 높은 제품과 서비스를 원한다. 이를 위해 창업 초기부터 끊임없이 연구개발을 해나가야 한다. 투자하지 않고는 고객만족을 이끌어낼 수 없다. 그동안 급성장했던 프랜차이즈 본사 중 연구개발에 투자하지 않고, 얼마 못 가 무너진 브랜드는 부지기수다. 물론 본사는 처음부터 투자한 자금이 별로 없어서 손해가 없었겠지만, 늦게 가맹점 창업을 했던 점포는 많은 손해를 감수해야 했다. 설령 블루오션 업종이라 할지라도 국내 창업시장의 트렌드 변화가 심하기 때문에 연구개발 투자로 지속적으로 변화와 혁신을 해나가야 브랜드의 영속성을 기대할 수 있다. 

가맹본부-가맹점 불공정성 부각
영업이익으로 연결될지는 미지수

프랜차이즈 사업에서 윤리경영은 가맹점의 이익을 챙기는 데서 시작한다. 그런데 고객 이익과 가맹점 이익은 모순 관계라고도 할 수 있다. 이러한 모순 관계를 극복하기 위해서는 브랜드가 어느 정도 성장할 때까지는 본사의 이익을 크게 고려해서는 안 된다. 브랜드의 성장에는 가맹점이 투자한 자금이 큰 역할을 하기 때문에 프랜차이즈 산업 가맹본부는 어떠한 산업 기업인보다 더 도덕성으로 무장하고 있어야 한다. 협력업체 역시 브랜드 공동체의 일원임을 인식해야 한다.   

고객 이익과 가맹점, 협력업체와 공생이 가능해지면 이제 사회적 약자 배려와 환경보호에 적극 참여해야 한다. 특히 프랜차이즈는 생활밀착형 사업이 대부분을 차지하는 서비스 산업이다. 사회공헌활동은 브랜드에 대한 이미지를 더욱 높여줄 것이다. 
 

국내 프랜차이즈 기업의 문제점 중 하나는 본사의 경영 능력이 부족하다는 점이다. 주먹구구식 경영이 많아 경영 효율성이 떨어진다. 가령 본사의 판매관리비가 너무 높다. CEO 등 최고 경영진의 능력이 부족한 회사가 많다 보니 직원 채용만 많이 하는 구도가 형성돼 있다. 소비자와 가맹점 및 협력업체의 이익부터 챙기기 위해서는 본사의 비용을 줄여야 가능하다. 본사가 재무건전성을 확보해야 지속적으로 브랜드 성장에 투자할 수 있다. 

모순 관계

최고 경영진부터 경영능력을 함양하는 일에 적극 나서야 한다. 끊임없이 연구하고 공부해야 한다. 이제 공부하지 않으면 더욱 어려워진 프랜차이즈 사업을 이끌어갈 수 없다. 현장에도 수시로 나가서 소비 트렌드의 미묘한 변화를 감지해야 한다. 프랜차이즈 기업의 CEO는 마치 오케스트라 지휘자처럼 모든 분야를 총괄할 수 있어야 한다.