프랜차이즈 기업의 해외진출 성공 사례가 속속 등장하고 있다. 2002년 부산 해운대의 33㎡ 남짓한 점포로 출발했던 ‘본촌치킨’은 매콤달콤한 특제 소스 맛과 어우러진 바삭한 튀김치킨으로 해외시장에서 큰 호응을 얻으면서 성장하고 있다. 현재 미국, 필리핀 등 전 세계로 점포를 확장하면서 글로벌 프랜차이즈로 도약하고 있다.
중국에서 큰 성공을 거둔 커피숍 만커피(MANN Coffee) 역시 해외진출로 성공한 브랜드다. 만커피는 중국인들이 오랫동안 편안하게 앉아서 대화를 나누거나 일을 할 수 있는 공간을 선호한다는 특성에 맞춰 패스트푸드 음식점처럼 빨리 먹고, 빨리 일어나야 하는 서구식 커피 전문점과는 다른 콘셉트를 내세웠다.
점포 확장
따라서 널찍한 공간에 안락한 소파와 의자, 분위기 있는 고가구, 마음을 편하게 해 주는 백열등과 할로겐 등으로 실내를 꾸몄다. 만커피는 특히 중국 젊은이들의 큰 호응을 얻어 현재 중국 내 스타벅스 등의 주요 커피 브랜드와 당당히 어깨를 겨루며 매장을 확장해가고 있다.
커피베이도 미국 월마트 진출에 이어 필리핀에서도 성공적으로 운영되고 있다. 작년 12월에 필리핀 세부 아이티 파크(CEBU IT PARK)에 두 번째 매장 I.T. PARK점(이하 아이티파크점)을 오픈하고 현지인들의 뜨거운 반응을 일으키고 있다. 커피베이는 앞서 필리핀 최대 쇼핑몰인 SM몰에 1호점을 입점하여 약 2년 동안 동남아 시장 진출을 위한 철저한 시장분석과 운영 노하우를 쌓아왔으며, 그동안 쌓은 경험에 한류를 접목시켜 글로벌화를 이뤘다. 메뉴와 인테리어, 서비스 모두 현지인들로부터 매우 높은 평가를 받고 있으며 가맹문의가 속속 이어지고 있다.
해외진출은 ‘양날의 칼’이다. 사전 준비 없이 나가면 십중팔구 실패한다. 창업가정신(entrepreneurship)으로 해외의 더 넓은 시장을 선점하고 개척해야 한다는 것은 너무도 당연하지만, 그렇다고 준비와 전략이 없는 도박(Gambling)이 되어서는 안 된다.
우선 국내에서 충분한 경험과 운영 노하우를 터득한 후 해외로 진출해야 한다. 프랜차이즈 시스템은 단순히 차별화된 상품 및 서비스를 판매하는 비즈니스 모델이 아니다. 가맹본부의 시스템 구축, 가맹점 및 협력 업체와의 교육 및 통제, 고객관리 및 마케팅 전략 등에 대해 충분히 경험하고 준비가 돼 있어야 한다.
거시적 외부환경 분석과 미시적 산업 환경 분석을 통해 환경 변화에 대한 대처 능력도 보유하고 있어야 한다. 한마디로 프랜차이즈 기업의 CEO는 오케스트라의 솔리스트가 아니라 지휘자처럼 이러한 모든 것들을 유연하게 리드할 수 있는 능력을 갖추고 있어야 하는 것이다. 해외시장은 프랜차이징 전개가 더 복잡하고 어렵다. 국내에서 쌓은 성공 노하우를 갖고 있지 못하면 해외시장에서 잘될 리 만무하다. 국내에서의 큰 성공을 기반으로 해야 해외진출 전략을 잘 세울 수 있다.
창업 전문가들은 “국내에서의 맛과 품질 경쟁력, 그리고 프랜차이즈 사업 경험은 해외에서도 큰 도움이 된다”며 “그러나 현지의 법과 제도, 문화를 이해하고 물류 등 프랜차이즈 사업 전개 인프라를 구축하는 데는 많은 어려움이 따를 수 있다”고 주의를 요한다. 또한 “이미 웬만한 해외시장은 글로벌 브랜드들이 치열한 경쟁을 펼치고 있어 국내에서 제품의 경쟁력이 없으면 해외시장에서는 더더욱 성공할 수 없다”고 조언한다.
해외시장서 소비자에 호응
현지인들 가맹문의 잇달아
이들은 진출하려는 국가에 대한 철저한 시장조사와 함께 현지에 직접 방문해 충분한 시간을 들여서 밀착조사를 할 것을 권유하고 있다.
전문가들은 “외식업 등 프랜차이즈 사업은 일종의 서비스업이기 때문에 시중에 떠도는 객관적인 조사 자료만으로는 부족하다. 현지에서 직접 관찰하고, 현지인들과 소통하면서 그들의 문화와 융합할 수 있는가를 자세히 살펴야 한다”고 강조한다.
해외진출 실패는 국내 사업에 악영향을 끼치는 부메랑이 될 수 있다. 따라서 실패에 대한 리스크 관리가 매우 중요하다. 이를 위해 초기 투자자금이 많이 드는 직접투자 및 합작투자 방식보다는 마스터프랜차이즈 계약을 체결하는 것이 중소 프랜차이즈 기업에게 위험 부담이 덜하다는 것이 대체적인 시각이다. 또한 여러 국가에 동시다발적으로 진출하는 것보다 한 국가나 지역에 집중 투자하고, 일단 거기서 성공하면 단계별로 국가나 지역을 확대해나가는 것이 위험을 줄일 수 있는 방법 중 하나이다.
김재홍 중앙대 산업창업경영대학원 겸임교수는 “자본이 부족하지만 기술력(제품력)이 있는 중소기업은 대기업과 제휴해서 해외진출을 모색해보는 것이 리스크를 줄이는 방법인데, 이러한 상생협력 문화가 정착되도록 하는 정부의 제도적 뒷받침도 필요하다”고 말했다.
본 글로벌 프랜차이즈(Born Global Franchise)도 고려할 만하다. 창업과 동시에 세계화를 추구하는 방식으로 초기부터 아예 해외에서 프랜차이즈 회사를 설립하거나 직영점을 운영하는 경우를 말한다. 즉 국내에서의 경험을 바탕으로 특정 제품에 대한 전문성을 가진 창업가가 직접 현지에 진출해서 그동안 쌓은 노하우로 현장을 진두지휘해나가는 경우이다.
‘양날의 칼’ 준비 없으면 십중팔구 실패
국내서 충분한 경험·노하우 터득해야
경쟁이 심한 국내에서 벗어나 현지에서 직접 프랜차이즈 사업을 전개해나가는 이 방식은 한국인 특유의 성실성을 바탕으로 한류 붐을 등에 업고 현지에서 성공하는 사례도 많다. 이들은 현지에서 성공한 후 인접한 다른 국가로 진출하거나 역으로 국내로 진출하기도 한다. 최근 K-팝 스타를 키우는 연예기획사들도 연예인들이 처음부터 해외에서 활동을 시작하게 해 성공 사례를 많이 배출하고 있는데, 이 경우와 비슷하다.
도전~
브랜드 동일성을 위한 표준화와 진출하려는 국가의 현지화 사이의 균형점을 찾아 현지 실정에 맞게 최적화시키는 것도 중요한 성공 포인트다. 지나친 표준화는 현지에서의 수용력을 떨어뜨릴 수도 있는 반면, 지나친 현지화는 프랜차이즈 브랜드의 가치를 감소시키는 부정적인 측면이 있음을 고려해야 한다.
