'착한' 프랜차이즈 핵심 전략
'착한' 프랜차이즈 핵심 전략
  • 강병오 FC창업코리아 대표
  • 승인 2019.04.15 09:15
  • 호수 1214
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‘서민부자’를 꿈꾸십니까?

1970대 말부터 시작된 국내 프랜차이즈 산업은 40년간 호황을 누렸다. 한국경제의 고도 성장기와 함께 88서울올림픽, 2002한일월드컵 등 굵직굵직한 국제대회 개최는 한국의 소비시장을 글로벌 프랜차이즈의 경연장으로 만들었다. 그 와중에 프랜차이즈 사업이 신분상승의 사다리가 되는 등 많은 프랜차이즈 기업가들이 성공 가도를 달렸고, 가맹점 운영으로 대박을 친 ‘서민부자’도 다수 등장했다.
 

이러한 양적 성장의 또 다른 이면에는 프랜차이즈 관련 법적·제도적 미비와 일부 기업인들의 불법 및 비윤리성에서 오는 부작용도 존재했다. 그 피해는 고스란히 가맹점들에게 돌아갔다. 문재인정부는 더 이상 가맹본부의 ‘갑질’을 용인하지 않는다. 오히려 가맹점의 편에서 가맹본부를 강력히 규제하고 있다. 

시대가 변했다

프랜차이즈 산업의 법적·제도적 규제는 선진국을 넘어설 정도로 강하게 정비되고 있다. 이로써 가맹본부가 과다한 영업이익을 남기기는 어렵게 됐고, 경영의 비효율성 등 자칫 잘못하면 적자를 면할 수 없는 사업 환경이 되어가고 있다. 

이제 프랜차이즈 산업은 가맹본부 경영진의 전략이 필요하다. 공급이 수요를 초과하는 과당경쟁 시장에서 합법적이고 윤리적인 경영만으로는 적당한 이익조차 남길 수 없기 때문이다. 평범한 일반인도 신분상승을 꿈꾸고 도전할 수 있는 분야가 바로 프랜차이즈 산업이다. 그렇다고 과거처럼 상품의 경쟁력만 믿고 뛰어들어 주먹구구식으로 운영하면 결코 성공할 수 없다. 전략을 잘 세워야 그나마 생존할 수 있다.

특히 경쟁이 치열한 업종일수록 반드시 전략이 필요하다. 가장 경쟁이 심한 업종 중 하나가 커피전문점이다. ‘국내 3대 커피 장인’으로 불리는 커피원두 생산 및 유통업체인 ‘연두커피인터내셔날’의 여선구 대표에게 가맹본부 전략에 대한 조언을 구했다. 여 대표는 20여년간 오로지 커피 사업에만 몰두해온 커피전문가이다. 
 

여 대표는 우선 지금부터는 가격 포지션과 점포 콘셉트가 중요하다고 했다. 아메리카노 한 잔에 3000원 내외의 중간 가격대가 향후 커피전문점 대세를 형성할 것이라는 것이 그의 진단이다. 중간 가격대 포지션이 좋은 이유는 가장 수요가 많고, 한국의 사랑방 문화를 현대화할 수 있다는 장점 덕분에 안정적으로 성장할 수 있기 때문이다. 

최근 인기를 누리는 아메리카노 한 잔에 1500원대인 저가 커피는 궁극적으로 브랜드가 되는 데 한계가 있다. 기본적으로 박리다매를 해야 하기 때문에 인력이 많이 필요해서 최저임금 상승에 타격이 크고, 원두 품질이 점점 더 좋아지고 있는 편의점 커피와도 무한경쟁을 감내해야 한다. 

아메리카노 한 잔 가격이 4000원대인 고급 커피 역시 소비자의 가격 저항이 만만치 않다. 스타벅스 등 유명 브랜드가 아니면 외면받기 십상이다. 국내 커피 산업이 발달하면서 품질 좋은 커피원두의 유통이 원활해지고 있어 굳이 비싸게 커피를 마실 필요가 없기 때문이다. 

공급이 수요 초과하는 과당경쟁 시장
주먹구구식 지점 운영? 성공은 없다!

여 대표는 또한 품격 있는 인테리어 시설을 갖춘 20~30평대 규모의 점포로서 편안히 앉아서 커피 및 음료와 디저트를 즐기면서 대화를 나눌 수 있는 사랑방 같은 역할을 할 수 있는 점포가 좋다고 했다. 위로는 고급 커피전문점과 아래로는 테이크아웃 저가 커피전문점과의 경쟁에서 모두 유리한 위치를 점할 수 있다는 것이다. 실제로 한때 국내 커피전문점 시장을 점령했던 고급 커피전문점과 저가 커피전문점들이 많이 퇴조하고, 대신 중간 가격대 커피전문점의 창업이 크게 증가하고 있는 추세다. 

이처럼 포지셔닝이 사업의 영속성을 위해 중요하다는 이론은 미국 경영전략론 학자들 중 다수의 구루들이 주장하는 바이기도 하다. 이익이 나는 시장에서 이익이 나는 위치를 차지하면 경쟁에서 승리할 수 있다는 논리다.

여 대표는 “연두커피는 최고급 품질의 커피원두를 가격을 낮춰서 합리적인 가격으로 유통하고 있는데, 가심비 높은 원두로 입소문이 나면서 최근 들어서 적당한 가격대로 판매하는 소매업체에서 주문이 크게 증가하고 있다”고 말했다. 
 

여 대표는 커피전문점 브랜드 내부의 능력도 매우 중요하다고 했다. 무엇보다 커피원두의 품질관리를 잘해야 하고 시시각각 변하는 고객의 니즈와 고객 클레임 및 컴플레인을 즉각 해결할 수 있어야 한다. 

또 광고 및 마케팅 능력도 탁월해야 하는데, 커피는 문화 사업이라서 브랜드 이미지가 매우 중요하기 때문이다. 브랜드 인지도를 높이는 데 본사는 투자를 아껴서는 안 된다는 것이 여 대표의 충고다. 

상품 경쟁력만 믿는다면 오산 
경쟁이 치열할수록 전략 필수

이처럼 내부 능력 중시는 1980년대 중반부터 일본기업의 성공요인 분석을 토대로 등장한 경영전략론으로 ‘기업 내부의 환경이 중요하다’는 케이퍼빌러티파(능력을 중시)의 이론이다. 기업이 강점을 보이는 곳에서 경쟁하면 승리할 수 있다는 전략론이다. 이는 핵심역량이 중요하며, 직원과 그들의 기술, 전체적인 시스템과 경영 스타일, 그리고 공통의 가치관이 성공을 결정하는 중요한 요소라는 것이다. 

여 대표는 “이제 커피전문점은 경영 능력이 없으면 지속적인 성장을 할 수 없는 시대가 된 것 같다”고 말했다.

여 대표는 마지막으로 좋은 포지셔닝과 핵심역량에 만족하지 말고, 수시로 바뀌는 트렌드 변화에 적응하고, 끊임없이 혁신하는 것이 필요하다고 했다. 포지셔닝이 좋고 기업의 능력이 우수하다고 해서 계속 성장할 수는 없기 때문이다. 

혁신이 답이다

최근 프랜차이즈 기업에 대한 국민의 시선이 좋지 않다. 기업은 프랜차이즈 산업에 대한 사회적 시선을 개선하기 위해 사회공헌 활동도 적극적으로 펼쳐나가야 한다. 곱지 않은 시선은 프랜차이즈 산업인들 전체의 공동책임이라고 생각하고 산업에 대한 인식 개선에 노력해야 할 것이다.