프랜차이즈 산업은 경제학에서 말하는 완전경쟁시장에 가깝다. 진입과 탈퇴가 자유로운, 궁극적으로 잉여이익이 남지 않는 시장이다. 다만 유망업종이나 유행업종을 남보다 먼저 시작하면 시장의 선점효과는 누릴 수 있다. 그것도 근자에는 인터넷과 SNS의 발달로 정보의 공유가 시시각각 이뤄지고 있어 기간이 점점 짧아지고 있다.
프랜차이즈 가맹본부 중 다수는 기업 내부의 자원이 영세해서 브랜드의 경쟁력을 키울 수 있는 집중력과 끈기가 부족하다. 가끔 기술력(제품 및 서비스의 품질)의 차별화를 내세워 등장하는 브랜드가 시장에서 돌풍을 일으키고, 한동안 시장 지배력을 행사하기도 한다. 그러나 분명 다른 산업보다는 그 기간이 짧은 것이 사실이다. 이 같은 시장 환경에서 프랜차이즈 기업은 어떻게 블루오션 업종을 창출할 수 있을까?
유행이냐
블루오션 업종이란 경쟁이 없는 차별화된 업종을 말한다. <블루오션 전략>의 저자인 김위찬과 르네 마보안 교수는 어떤 기업이 새로운 제품이나 서비스로 15년 정도 시장을 지배하면 블루오션을 창출했다고 보았다. 하지만 트렌드 변화가 심한 국내 프랜차이즈 시장에서는 5년 이상만 시장을 지배해도 블루오션을 창출했다고 말할 수 있을 것이다.
<블루오션 전략>에서 산업구조를 재구축하고 기존 시장과 경쟁하지 않기 위해서 대안산업을 찾는 방법이 있다. 대안재는 대체재보다 더 넓은 개념이다. ‘골프존’은 골프를 가벼운 운동이나 오락처럼 즐기게 하는 실내 스크린 골프를 대중화시켰다. 골프도 당구처럼 가볍게 치고자 하는 고객층을 흡수하면서 몇 시간 동안 여가를 즐기려는 사람들의 대안재가 된 것이다.
이미 곳곳에 꽉 들어선 노래방, PC방 등으로 코쿤 문화에 익숙해진 상태에서 새로운 대안재의 등장은 그리 낯설지 않았다. 또 골프존은 정통 골프를 치려는 기존 수요 너머로 눈을 돌려 새로운 수요를 발견했다. 골프 연습장이나 야외 필드 골프장보다 저렴한 비용과 편의성이라는 고객가치로 골프를 거부하는 고객과 미개척의 잠재수요를 끌어들였다. 이제 실내 스크린 골프방도 레드오션 시장이 됐다.
기술력·차별화 내세워 깜짝 돌풍
금세 레드오션에 빠져버리기 일쑤
여가, 오락, 코쿤 문화의 다음 대안산업은 뭘까? 실내 스크린야구, 스크린테니스장, 사격·양궁·농구 등 스포츠오락장, 방탈출 카페, VR방, 피트니스 카페, 힐링 카페 등이 그 대안재가 될 수 있을지 궁금하다.
전략적 그룹(strategic group)을 관찰해서 시장의 경계선을 재구축하면 블루오션을 창출할 수 있다. 전략적 그룹이란 한 산업 안에서 유사한 전략을 추구하는 기업들의 무리를 말한다. 보통 전략적 그룹들은 가격과 성능이라는 두 가지 기준을 토대로 계층화되는데, 가격이 높으면 그에 상응하는 높은 성능을 제공하는 경향이 있다. 이러한 전략적 그룹들은 다른 전략적 그룹에는 신경 쓰지 않고 경쟁관계로도 보지 않는다.
그러나 이런 좁은 시야에서 벗어나면 블루오션 시장이 눈에 들어온다. 미국의 여성 전용 피트니스 센터 ‘커브스’는 미국 피트니스 산업에 존재하는 두 개의 전략적 그룹, 즉 ‘전통적인 헬스클럽’과 ‘가정용 운동 프로그램’의 중요한 장점만 받아들이고 나머지 요소들은 제거하거나 줄임으로써 블루오션을 창출했다.
전통적인 헬스클럽의 특별한 운동 기구들이나 여성의 니즈에 부합하지 않는 시설은 없애고, 여성들에게 친숙한 사교적인 분위기의 공간을 만들었다. 하루 30분이면 모든 운동을 끝내도록 설계함으로써 가정용 운동 프로그램의 단점을 극복했다. 집에서 하는 운동은 나태해지기 쉬워 운동의 효과가 잘 나타나지 않는다. 월 회비도 싸고, 프랜차이즈 가맹점 개설비용도 낮아서 회원수와 가맹 점포수가 급속히 증가했다. 커브스는 국내에도 진출해 빠르게 성장하고 있는 중이다.
너무 빠른 트렌드 변화
틈새시장 계속 찾아야
기존 고객 외에 ‘비고객’에게 눈을 돌려 시장을 확장할 수도 있다. 영국 샌드위치 전문점 ‘프레타 망제’는 레스토랑 수준의 샌드위치를 합리적인 가격에 패스트푸드점보다 빨리 제공함으로써 레스토랑과 패스트푸드점이 충족시켜주지 못하던 새로운 고객가치를 창출했다. 매장 시스템을 표준화시켜 바로 먹을 수 있는 샌드위치와 음식을 만들어 진열하고 주문도 받지 않고 서빙도 하지 않는다. 고객은 수퍼마켓에서 하는 것처럼 직접 골라 계산하면 된다. 고객이 매장에 머무르는 시간은 약 90초 정도에 불과하다.
‘파리바게뜨’도 매일 구운 신선한 빵을 매장에서 손님이 직접 고르도록 해 품질과 신속성을 동시에 제공한다. 제빵 기사를 각 가맹점에 공급하는 프랜차이즈 시스템을 구축했기 때문에 제빵 기술이 없는 초보자도 창업할 수 있어 가맹점이 빠르게 증가했다.
치킨시장은 레드오션 시장이다. 여기서 ‘굽네치킨’은 기름에 튀기지 않은 구운 치킨을 판매함으로써 건강을 중시하는 치킨 시장의 비고객을 고객으로 끌어들였다.
수제 베이글 카페 ‘라떼떼’는 브런치 카페나 중저가 커피전문점으로 이탈할 수 있는 비고객을 끌어들이면서 블루오션 업종으로 부상하고 있다. 유럽 스타일의 베이글을 킬러 메뉴로 내세우면서 ‘베이글이 맛있는 집’을 주요 콘셉트로 내세우고, 고급 아메리카노 한 잔과 함께 먹어도 5000원이 채 안 되는 가성비 및 가심비로 블루오션 창출에 성공했다.
‘크린토피아’는 저렴한 가격에 세탁은 물론 배달서비스까지 제공한다. 나 홀로 가정뿐 아니라 바쁜 직장 여성과 알뜰 주부들의 마음까지 얻으면서 고객층을 확장시키는 데 성공했다. 중앙집중식 세탁공장을 운영, 세탁 기술이 없는 일반인도 점포를 운영할 수 있어 소자본 창업에 나설 수 있다.
그러나 김위찬과 르네 마보안 교수는 블루오션 업종은 영원히 지속되지 않는다고 강조했다. 한국의 프랜차이즈 시장처럼 미투(me-too) 브랜드가 봇물 터지듯 등장하는 시장은 몇 년 못 가서 레드오션에 빠져버린다.
소신이냐
국내 프랜차이즈 시장의 트렌드 변화가 너무 빠르기 때문에 블루오션 업종도 시장의 경계선을 재구축하여 차별화된 새로운 시장을 찾는 일에 소홀하면 결코 오래 가지 못한다는 사실을 유념해야 한다. 프랜차이즈 기업은 경쟁자를 모방하여 유행 업종을 쫓거나 외국 브랜드를 들여와 쉽게 사업하려 하기보다는 창업가 정신을 가지고 블루오션을 창출해 글로벌 브랜드를 만든다는 야망을 키워나가야 한다.
