작은회사 경영전략·10계명 소개
상품·서비스 세분화, 차별화 필요
지난 2008년도 국회에 제출된 국정감사 자료에 따르면 한해 평균 88만명이 창업을 하고 76만명이 폐업을 한다. 그나마 폐업을 하지 않는 사람들도 3~4년 후면 95% 이상이 문을 닫는다고 한다.
이러한 다산다사현상은 잘못된 경영전략과 마케팅 노하우 부재에 그 원인이 있다는 것이 전문가의 의견이다.
이에 지난달 29일 ‘제3회 한국창업산업박람회’ 중 (사)한국소상공인마케팅협회 황문진 회장이 ‘작은 회사는 전략이 달라야 산다’라는 주제의 세미나에서 제시한 소상공인들의 마케팅 전략과 ‘작은 회사 경영 10계명’을 소개한다.
황문진 회장은 “특히 소상공인들이 가장 많이 실수하는 부분은 잘되는 비즈니스를 흉내 내는 것이다”며 “이것은 강자의 전략으로 후발주자가 쓸 전략이 아니다”고 강조했다.
차별화ㆍ세분화 전략 필요
후발주자는 상품이나 서비스에 있어 차별화ㆍ세분화를 통해 남달라야 한다는 의미로, 이러한 전략을 통해서 고객의 주목을 받을 수 있다는 것이다.
또 소상공인들은 경영전술 측면에서 마케팅을 구사하는 능력도 떨어져 대기업식 이미지 전단지나 홈페이지, 광고 등이 남발되고 있다.
이미 브랜드가 형성된 대기업에서는 이미지 광고 홍보가 유익할지 몰라도 이름도 전혀 알려지지 않은 소상공인들에게는 이러한 이미지 광고는 어울리지 않는 방법이다. 오히려 이미지보다 진정성을 담은 고객 친화적이고 차별적인 광고홍보 전술을 구사해야 한다는 것이 황 회장의 설명이다.
뿐만 아니라 업계 1위 업체와 2위 이하의 업체가 구사할 수 있는 경영전략도 확연히 다르다는 점도 주목해야 한다. 즉 1위 업체는 흉내내기로 대변되는 강자의 전략을, 2위 이하의 업체는 차별화로 대변되는 약자의 전략을 구사해야 냉정하고 엄혹한 비즈니스 세계에서 살아남을 수 있다.
모든 것은 고객에 초점 맞춰야
아무리 좋은 상품이라 하더라도 팔리지 않으면 재고비용만 잡아먹는 물건일 뿐이라는 점을 명심해야 할 것이다. 좋은 상품이 잘 팔리는 것이 아니라 잘 팔리는 상품이 좋은 상품인 것이다.
이에 따라 모든 이익의 근원인 고객에 초점을 맞춰야 한다.
고객을 분석하고 타깃 고객층에 따른 적절한 마케팅 노하우를 개발하여 구사할 때 충분한 이익을 남겨 사업을 오래 유지할 수 있다.
작은 회사이기 때문에 돈을 못 버는 것이 아니라 작은 회사로서 취해야 하는 성공 전략은 따로 있는데 이를 구사하지 않기 때문에 어려움에 처하는 것일 뿐이다.
이에 대기업에 비해 열세에 있지만 자신만의 차별화된 상품과 전략을 자유자재로 사용하는 등 작은 회사의 경영원칙을 제대로 지킨다면 비즈니스 전쟁에서 승리할 수 있다.
<작은 회사 경영 10계명>
기본적인 노하우를 바탕으로 한국소상공인마케팅협회가 제안하는 ‘작은 회사 경영10계명’을 소개한다.
첫 번째, 경영의 목적은 이익의 근원이 되는 고객의 수를 늘리는 것이다. 즉 고객 점유율 1위 지향을 목표로 움직인다.
두 번째, 작은 회사는 실적의 100%가 사장 한 사람의 능력으로 결정된다. 따라서 사장 자신의 능력 개발이 중시되어야 한다.
세 번째, 상품과 영업지역, 고객 발굴 등 고객과 접촉하는 경영 요소에서 하나라도 1위를 하겠다는 목표를 세워라.
성공을 위한 여러 가지 요소 중 하나라도 1위를 달성한다면 사업을 지속적으로 영위해 나가는 데 많은 도움이 된다.
네 번째, 큰 회사와는 철저하게 다른 것만 한다. 큰 회사의 전술을 그대로 가져와 차용할 필요는 없다. 오히려 차별화 전략으로 다가가야 성공할 수 있다.
다섯 번째, 상품을 세분화하여 1위 할 수 있는 상품만 집중한다.
여러 상품으로 분산할 것이 아니라 세분화 전략을 통해 고객의 주목을 끌어야 한다.
여섯 번째, 영업 지역을 한정하여 근거리에서 집중적으로 영업한다.
꼭 넓게 영업을 할 필요는 없다. 지지기반을 바탕으로 집중적인 영업을 진행하는 것이 더 바람직하다.
일곱 번째, 고객에게 상품을 팔기 전에 필요한 정보를 팔아라.
이는 가치를 중시하는 전략으로 단순히 상품을 파는 것이 아니라 고객에게 가치를 팔아야 한다.
여덟 번째, 남들보다 많은 시간을 자신의 본업에 집중 투자하라. 시간을 활용할 줄 알아야 한다는 것이다.
아홉 번째, 비즈니스 교육 투자를 아끼지 마라. 연봉의 5% 이상을 선행 투자하면 그 대가는 자신에게 돌아온다.
열 번째, 작은 성공으로 생활 내용을 바꾸거나 지출을 늘리지 마라.